CreateBrand : Реклама креатив слоган бренд
Вход для пользователей:
Регистрация
Главная  »  Новости  »  Новости рекламы  »  Андрей Озолинь,«Магазин горящих путевок»: "Российский туристический рынок ждет «переворот»"   Добавить в избранное | Сделать стартовой
Новости
Библиотека
Интервью
Авторы
Семинары
Тендеры
Смотри
Юмор
О проекте
Реклама на сайте
Партнерство
семинары
29-30 май
Эффективные технологии активных продаж

26-27 июнь
Модель компетенций: практика разработки и использования

26-27 апрель
Региональное развитие компании. Эффективное управление филиалами

26 апреля
Как включить сарафанное радио. Рождение вирусных идей

Календарь | Добавить
Поиск по сайту:
расширенный
искать
голосование
В связи с ограничением рекламы пива, "пивные" маркетологи будут вынуждены:
подменять марки, например, конфеты "Балтика"
уделять больше внимания наружной рекламе пива
проводить больше BTL-акций в точках продаж
начнется развитие рекламы сопутствующих брендированных товаров(сухарики,пивные кружки и т.д)
работать больше и лучше

голосовать
результаты
смотри
Реклама Rocersa (Роцерса)

Покупка сайтов

Покупка сайтов. Где и как удачно продать сайт?

подробнее
Новости

Андрей Озолинь,«Магазин горящих путевок»: "Российский туристический рынок ждет «переворот»"

Источник: http://www.rbcdaily.ru/
Дата: 29.09.2003
Печатная версия новости

Российский туристический рынок в скором времени ожидают перемены. На смену обособленным агентствам придут сети, способные предложить как более выгодную цену, так и более качественное обслуживание, что, несомненно, будет способствовать повышению лояльности туристов по отношению к ним. Такого мнения придерживается председатель совета директоров сети «Магазин горящих путевок» Андрей Озолинь. В беседе с корреспондентом RBC daily Анной Поповой он рассказал о перспективах развития сетевых агентств и переориентации туристического рынка в целом на жесткое позиционирование предлагаемого продукта. Именно таким образом агентства будут бороться за своих клиентов.

- Андрей Таливалдович, вы первым организовали на российском туристическом рынке сетевое агентство. Как вы сейчас оцениваете эффективность этого сегмента?

- Средняя эффективность агентских туристических сетей в сравнении с обычными агентствами в два раза выше, а по доходу – в четыре-пять раз. Кроме того, в сети исключено скрытое или явное завышение цены, поэтому по количеству клиентов сети также дают более высокий результат. Тут также важно отметить, что обычное агентство не может иметь достаточных ресурсов – ни кадровых, ни финансовых – для продуктивной маркетинговой работы на рынке. Его совокупная прибыль, вопреки бытующему мнению, невысока, а сам туризм, в силу жесточайшей децентрализации, малодоходен. А что дают сети? Прежде всего позиционирование марки. Сейчас большинство сетей на рынке не позиционированы, чем существенно отличаются от зарубежных. Вот, например, в Скандинавии есть агентство, ориентированное на людей до 30 лет, которое работает под весьма наглым лозунгом «Давай, пока не поздно!» Молодежь обращается именно к ним, а других клиентов агентство не привлекает. Очевидно, что сети в России на данный момент строятся как некое минимизирующее общие расходы образование, которое использует единые рекламу и марку.

- То есть процесс активного формирования сетей пока еще не начался?

- Сейчас сети контролируют до 25-30% объемов московского туристического рынка и максимум до 20% – в регионах. Остальные 75% объемов туристы покупают в обособленных агентствах. Но процесс сетевого строительства начнется только тогда, когда сети начнут ориентироваться на ценность своих марок, жестко позиционировать свой бизнес. Причем, когда сетевое строительство войдет в активную фазу развития, эти сегменты уже будут заняты. Пока же они перемешаны: клиент обращается в одно, другое, третье агентство, что снижает доход компаний, вынуждает давать широкую рекламу и не вызывает у туристов лояльности по отношению к фирме в целом. А ведь залог этого – именно работа марки. Хороший пример – работа сети «Куда.ру», которая вкладывает средства именно в строительство своего бренда.

- Когда можно ожидать начала этого процесса?

- Я думаю, года через два-три не меньше 50% туристического рынка будет контролироваться сетями. Дело в том, что сейчас роста туристического рынка почти нет – ежегодный прирост составляет всего лишь 10%. Это довольно мало, поскольку туризм все же – бизнес оставшихся денег. Даже при достаточно ощутимом росте доходов населения и демократичных ценах на отдых мы сейчас видим, что рынок растет медленно. Но уже через несколько лет перед его участниками встанет задача по его подъему, конкуренции за бюджет с другими отраслями. Это будет очень хорошее время для туризма.

- Кто-то из сетевых агентств уже придерживается строгого позиционирования?

- «Магазин горящих путевок» занимается тотальным мониторингом цен – от нас ждут знаний по всему рынку и предложения лучших цен. «Куда.ру» можно назвать маркой, вызывающей положительные эмоции.

- Насколько мне известно, у «Куда.ру» уже появились последователи – некое агентство «Туда.ру»

- Да что вы! Это безобразие! Мы сталкивались с подобным – агентство «Глобал Трэвел» опубликовало рекламу, использовав наше оформление. Но ведь это даже не отраслевая борьба – просто неумное поведение. Оно настраивает против фирмы операторов, туристов, которые спутают две компании. И что, все это ради того, чтобы переманить пару клиентов? Выделяться на рынке, наоборот, перспективнее: чем дальше ты сегментируешься от остальных, тем жестче твоя аудитория к тебе привязана. И тем меньше надо будет давать широкой рекламы, тем лучше ты сможешь работать на узкий круг лояльной по отношении к определенному агентству аудитории.

- Вслед за «Магазином горящих путевок Вы открыли специализированную сеть «Велл». Почему выбрали именно пляжный отдых?

- Я начинал с марки «Магазин горящих путевок», но создавал не сеть или технологию, а точку продаж под конкретную идею – продажи в последнюю минуту по сниженным ценам. Но идея оказалась настолько востребованной, что спрос на нее появился не только в Москве, но и в регионах. Мы даже не искали, где бы открыть новые точки, а сдерживали их рост, давая возможность сконцентрировать финансовые потоки. Впрочем, размывать марку «Магазина горящих путевок» мы не хотим, как не хотим потерять контроль за менеджментом, что неизбежно произойдет, если число работающих с нами агентств резко увеличится. Отвечая на вопрос о сети «Велл», я бы хотел сказать, что у нас до сих пор не было достаточно выразительных средств, чтобы представить идею – «отдых с твоим характером». Ее можно было реализовать только в сетевом проекте.

- Что сейчас представляет из себя «Велл»?

- Практически все, пляжные отели, представленные на российском туристическом рынке, есть в нашей классификации. Мы делим их по трем основным признакам: семейные, молодежные и для спокойного, уединенного отдыха. Кроме того, есть еще семь второстепенных категорий: отели для деловых встреч, для отдыха с маленькими детьми, с подростками и популярные отели среди русских. А на днях было принято решение исключить из ассортимента «Велл» 3-звездочные отели. Исключение составят только отели Испании, Италии, где почти нет 4-5-звездочных, и Кипр, где довольно хорошие 3-звездочные. Фактически речь идет о подъеме продуктовой планки.

- Вы продаете отели, популярные среди русских. Но ведь есть довольно много людей, желающих отдохнуть без соотечественников.

- Да, как правило, люди говорят, что хотят отдохнуть без русских. Но только на словах, на деле же оказывается, что отдых без русских не всегда удачен. Поэтому наши менеджеры специально обращают внимание на подобные запросы, выясняют, стереотип это или истинное пожелание.

- Так ли необходима сейчас жесткая сегментация отелей, если русский турист, даже приходя в агентство, не знает, что именно он хочет?

- Сегодня характер отеля в полной мере еще не востребован, но сегментация на определенные категории себя уже оправдывает. Кроме того, не надо забывать, что очень скоро агентства будут продавать одно и то же. Продуктовая доступность на туристическом рынке становится все выше, информированность агентств – тоже. В ближайшее время сотрудникам агентств даже не придется ездить в ознакомительные рекламные туры – они смогут просматривать их на дисках. Через год-полтора агентства это поймут. Еще столько же времени потребуется их клиентам. Поэтому в ближайшие несколько лет конкуренция развернется в эмоциональном сегментировании и сегментировании потоков. Например, если «Магазин горящих путевок» попросят продать тур на Новый год, мы откажемся. Такой тур будет продаваться только «горящим». Мы намеренно стали делать сегментированные сейчас для того, чтобы в будущем снизить затраты на их организацию и оправдывать ожидания туристов. Я уверен, что такие сети будут появляться на рынке.

- Получит ли эта идея развитие в Вашей компании?

- Я не исключаю, что мы можем строить иные сети в том случае, если будем твердо уверены, что достаточное количество агентств и в регионах, и в Москве разделяют наши взгляды. Когда увидим, что люди готовы переориентироваться на этот новый сегмент, предоставим технологическую основу. Ведь, в сущности, вопрос строительства сетей – вопрос наличия единомышленников.

- Андрей Таливалдович, хотя Вы и говорите, что продаете исключительно «горящие» туры, довольно часто встречаются отзывы туристов, утверждающих, что в сети «Магазин горящих путевок» «горящих» путевок нет. Это действительно так?

- Радикально цены на путевки отличались на момент, когда туристический поток был невелик – в 1998-1999 годах, когда работало всего несколько точек нашей сети. Те 3-4% туров, которые на тот момент контролировал «Магазин горящих путевок», действительно продавались по сниженным ценам. Кроме того, во время кризиса 1998 года цены на туры различались радикально, рынок не успевал реагировать, поэтому наш магазин тогда предоставил возможность приобретать путевки по более низким ценам. Но сейчас весь туристический рынок перешел на динамическое ценоопределение, и в значительной степени благодаря нам. Да и сам по себе он есть не что иное, как перманентная «горящая» путевка. Конечно, есть отдельные случаи – порядка 10% – когда оператор предпочитает продавать «горящие» путевки исключительно через специализированную сбытовую структуру – «Магазин горящих путевок». То есть, когда есть уверенность, что этот блок мест точно будет продан нашими силами. Но в остальных 90% цены на туры корректируются два раза в день. Поэтому я не скрываю: найти «горящую» путевку, за исключением тех самых 10% случаев, или же найти ее по отличной от нашей цене, можно крайне редко. Тем более, что мы работаем с 80-90% операторов.

- Весной этого года «Магазин горящих путевок» вступил в переговоры с немецким концерном TUI. Соглашение между компаниями было достигнуто?

- Вероятно, что TUI все-таки будет выходить на российский рынок. Я также предполагаю, что немцы столкнутся с рядом проблем. Во-первых, организационных, по обслуживанию туристов. Но они могут возникнуть лишь в самом начале их работы, поскольку европейские технологии обслуживания туристов достаточны, а нанять русскоязычного гида не составит труда. Во-вторых, поскольку финансовый ресурс у TUI условно неограничен, концерн может понести ущерб только в том случае, если тот или иной менеджер будет производить «лишние» действия, ведущие к потере денег. TUI ведет переговоры и с другими компаниями, помимо «Магазина горящих путевок», и, думаю, пристально наблюдает за своим немецким коллегой – ITS. И, наконец, в России еще не начался серьезный рост туристического рынка, когда менеджмент концерна мог бы решиться на экспансию. Их предыдущие неудачные попытки работы в Польше и России связаны с неоправданными ожиданиями, кроме того, финансовая политика немцев строилась на нединамическом ценообразовании. Для них непонятно, как можно дать двум разным фирмам одинаковые туры по разным ценам. Поэтому при всем совершенстве технологических систем TUI их софт просто не отражает нашу действительность. Именно поэтому они заинтересованы в покупке блок-пакетов в ряде российских туркомпаний. Наш разговор, на мой взгляд, был достаточно конструктивен, но дело в том, что за лето цена, о которой шла речь весной, стала неактуальной (Г-н Озолинь запросил за блок-пакет «Магазина», по его собственному утверждению, не менее 1 млн долларов – RBC daily). «Магазин горящих путевок» делает очень сильный рывок, наращивает технологическую сторону бизнеса. Достаточно только сказать, что, по нашим прогнозам, в ближайшие год-полтора весь туристический рынок станет использовать поисковую систему SpyGlass, которую мы разработали. А скоро начнет работать новый проект – «Тонкости продаж», позволяющий осуществлять коммуникации между оператором и гостиницей, с одной стороны, и агентом – с другой. К этому хочу добавить, что недавно наша компания вошла в Российский союз туриндустрии (РСТ) и согласились принять участие в работе регионального совета РСТ, а также возглавить агентский комитет. В определенном смысле это поможет реализовать наше видение сегментирования рынка. Так что те инфраструктурные сдвиги, которые произошли за несколько месяцев, не способствуют возобновлению переговоров с концерном TUI в том виде, в котором мы их закончили весной. Конечно, мы не исключаем сотрудничества, но прекрасно понимаем, сколько сегодня стоим.

- Насколько возросла ваша цена?

- Мы не озвучиваем ее.

- Вы также неоднократно говорили, что собираетесь уйти из бизнеса. Осталось ли это желание?

- Я принял предложение президента РСТ Сергея Шпилько возглавить региональный совет, но не как бюрократическое образование. Я по-прежнему буду критиковать Союз за довольно блеклый имидж и вялую работу некоторых комитетов и комиссий, но при этом займусь содействием развитию туристической инфраструктуры России. Буду оказывать помощь в развитии внутреннего туризма. И, кстати, не исключаю, что мы создадим сеть по этому направлению.

- Вы не опасаетесь за бизнес в Москве?

- Совсем нет. Я прекрасно осознаю, что, если забросить бизнес, можно подорвать саму его основу. Делать это я не собираюсь и намерен и впредь контролировать развитие «Магазина горящих путевок», а также технологических разработок. В последние месяцы мое управление сетью сводилось в основном к вопросам реализации видения нашего бизнеса, нежели технической стороны. Думаю, мой заместитель Сергей Агафонов справится с вопросами поддержания и текущего развития бизнеса. Поэтому единственное изменение, которое меня ожидает, это покупка мобильного, которым я до сих пор не пользовался.

СПРАВКА:

Андрей Озолинь на туристическом рынке работает с 1993 года. Создатель фирмы Business Visit, работавшей как туроператор по европейским странам и как розничное туристическое агентство. В 1998 году запустил проект «Магазин горящих путевок», через год ставший главным продавцом на рынке. В 1999 году «Магазин» был преобразован в сеть, которая продает путевки за несколько часов до вылета. Сейчас под маркой «Магазин горящих путевок» работают 156 агентств. В конце апреля 2003 года Андрей Озолинь открыл сеть агентств пляжного отдыха «Велл»; к сентябрю под ее маркой начали работать 15 агентств. Владеет контрольным пакетом обоих сетей, работающих по договору франчайзинга. Финансовый оборот «Магазина горящих путевок» и «Велл» не разглашается.

Новости агенств | Новости рекламы | Мировые новости

Есть желание обсудить эту новость с посетителями сайта CreateBrand? Напишите комментарий к этой новости!

»

Добавление комментария

Ваше имя (Ник)*
Ваш e-mail*
Комментарий

Введите цифры с изображения*

А также читайте


Все права защищены
© 2004, CreateBrand.ru

Проект компании Rezonans.Ru

Добавить новость | Добавить семинар | Добавить тендер | Услуги | Реклама на сайте

Новости | Семинары | Смотри | Юмор | Библиотека | Интервью | Тендеры | Голосование | Авторы | О проекте | Партнеры | Услуги

Рейтинг@Mail.ru