CreateBrand : Реклама креатив слоган бренд
Вход для пользователей:
Регистрация
Главная  »  Библиотека  »  PR и BTL  »  Шоу на дорогах   Добавить в избранное | Сделать стартовой
Новости
Библиотека
Интервью
Авторы
Семинары
Тендеры
Смотри
Юмор
О проекте
Реклама на сайте
Партнерство
семинары
19 января
«Как повысить эффективность участия в выставках»

Календарь | Добавить
Поиск по сайту:
расширенный
искать
голосование
Как вам новая реклама пива "Белый медведь"?
хорошая реклама
добрая реклама
что-то новое в рекламе пива
креативная реклама
культовая реклама
отвратная реклама
идея не новая
нормальная, но я б придумал лучше
полный отстой

голосовать
результаты
смотри
Реклама Levi's (Левис)

Покупка сайтов

Покупка сайтов. Где и как удачно продать сайт?

подробнее
Библиотека

Шоу на дорогах

Источник: BTL-magazine
Дата: 05.11.03
Печатная версия статьи

Road-show становится популярным средством демонстрации инновационных технических решений. Караваны свежих идей отправляются в путь, чтобы подготовить почву для будущих продаж. Шоу все чаще предпочитают Samsung, Sony, LG. Компания Xerox подвела итоги своей двухмесячной «дорожной» акции «Лига чемпионов». Роад-шоу прокатилось по 14 городам России, Украины и СНГ. Xerox «с колес» познакомил потребителей со своими новейшими моделями многофункциональных офисных устройств и лазерных цветных принтеров.

Наш корреспондент задал несколько вопросов директору по маркетингу российского отделения компании Xerox Константину Клейну:

Любую ли продукцию, по-вашему, разумно продвигать с помощью road-show?

Начнем с теории. Есть продукты сложные и простые, также существуют некие фазы готовности рынка к тем или иным продуктам и услугам. И есть продукты, которые пользуются ограниченным спросом или вообще опережают спрос. Если новая технология не разрабатывается в ответ на динамику рынка и однозначный спрос, то чаще всего ей предстоит завоевать свое место на рынке. Из свежих примеров можно привести цветные экраны для мобильных телефонов. Сначала они воспринимались как экзотика, но постепенно участники рынка проявили лояльность, и продукт рынок завоевал. Показательно, что в момент предложения мобильных телефонов переключения спроса на рынке не произошло.
Если компания запускает, например, новую модель персонального принтера, то, скорее всего, рынок к этому готов: эта модель умеет делать примерно то же, что и предыдущая, только быстрее, она не дороже или чуть дешевле, не требует особого обучения. В этих случаях достаточно хорошо работают традиционные виды рекламы. Я не вижу для компании–производителя продукции массового спроса необходимости продвигать свои товары с помощью road-show: представление новой модели принтера этого не требует. Более того, применительно к подобной продукции road-show – слишком дорогое удовольствие. Если же речь идет о технологиях, отличных от того, что было раньше, то здесь могут быть варианты. Компания Xerox, например, в настоящее время располагает двумя основными технологиями, которые существенно отличаются от тех, к которым рынок привык.

Серьезная инновация в продукте требует инновации в его продвижении. Когда вы создаете нечто принципиально новое, вы должны потратить время и силы на убеждение потребителя.

Во-первых, это многофункциональные офисные устройства, которые могут решать сразу несколько задач: печатать, сканировать, передавать по факсу, копировать, отправлять и получать письма по электронной почте. Некоторые сегменты рынка к такой технологии готовы уже давно и на многофункциональные офисные устройства проявляют хороший спрос. Но основная масса пользователей еще не осознает удобства подобных вещей и не испытывает необходимости в них. Вторая технология – использование цвета в офисных документах (имеется в виду не использование цвета как некой экзотики, в связи с необходимостью раз в год напечатать какой-то суперотчет, а для повышения эффективности документов).
Обе эти технологии нуждаются в популяризации, причем требуются специальные усилия для того, чтобы раскрыть их преимущества. Еще есть необходимость объяснять методы продвижения, знакомить партнеров с заказчиками. Подобные вещи невозможно сделать ни с помощью рекламы, ни электронными рассылками. Эту информацию, это знание можно передать только при личном общении. И здесь road-show – идеальная форма продвижения продукта.

Часто ли компания, ваша, например, проводит road-show?

Если проводить road-show по продвижению каждого нового принтера, то, во-первых, это слишком дорого, а во-вторых, заказчики и партнеры очень скоро потеряют к ним интерес. В этом году компания Xerox представила много технологических новинок, и было резонно и разумно собрать все новости в «информационный кулак» и рассказать нашим заказчикам и партерам о тех изменениях, которые у нас произошли в продуктовой линейке, подходе к работе с заказчиками построения «канала» для того, чтобы донести информацию лично. Для компании Xerox road-show раз в год – это минимум. Но, скорее всего, имеет смысл проводить их чаще.

Road-show – это неординарное событие и сильный инструмент воздействия. Используйте его избирательно, если у вас есть действительно веский повод.

В чем состоят специфические особенности и преимущества road-show перед другими способами продвижения продукции?

Основное преимущество road-show заключаются в первую очередь в интерактивности, то есть возможности пообщаться с заказчиком и с партнером «полнокровно», чего не дает ни e-mail, ни реклама, ни телефонный разговор. Если компания заявляет в своей рекламе: мы самые лучшие, супердешевые и супернадежные, то ей мало кто верит. А вот если вы приехали лично, готовы аргументировать свою позицию и отвечать на вопросы, если у вас при себе тот аппарат, о котором вы рассказываете, и он подтверждает на практике ваши слова – победа за вами. И эффективность мероприятия будет не чета стандартной рекламе.
Следующее преимущество road-show – достаточно большая гибкость. Оно может представлять собой повторяющийся набор действий, выполняемых в каждом городе примерно по одному и тому же сценарию. А может быть сделано более грамотно, с индивидуальным подходом к специфике каждого города. Мы стараемся действовать по второму варианту. Но нам легче, чем начинающим компаниям, поскольку у нас в каждом крупном городе есть один-два хороших партнера. Они оказывают весь перечень сервисных услуг, продвигают нашу технику, они хорошо известны на местных региональных рынках – заслужили доброе имя и отличную репутацию в глазах заказчика. Поэтому, приезжая в город, мы учитываем специфику аудитории и рассказываем не общую теорию, а конкретную информацию о продвигаемой продукции, актуальную именно для этого города и этого региона. И все это благодаря взаимодействию со своим региональным представителем.

Road-show – это выездная выставка достижений. Ваша компания едет, показывает себя и собирает толпы заинтересованных зрителей. Это дорого, но это того стоит!

Еще одно существенное достоинство road-show – оперативность и быстрота. Возьмем опыт нашей компании: на road-show мы представляем десяток новых аппаратов стоимостью от $1000 до $20 000. Если бы мы пошли по стандартному пути и предложили партнерам привезти эту технику к себе и провести серию семинаров на местах, то этот процесс занял бы у нас минимум три-четыре месяца. Понятно, что среди партнеров вряд ли нашлись бы желающие закупать большую партию новой техники без уверенности достаточно быстро продать ее. На road-show же мы успели за полтора месяца объехать практически всю страну, показать людям все новинки, рассказать о всех новостях нашей компании.

А какие-то проблемы при проведении road-show возникают?

Подобный проект, если он делается качественно, предполагает участие довольно большого количества людей как внутри компании, так и среди партнеров и заказчиков. Согласовать все – задача сложная. Не согласуешь – уже проблема…

По какой схеме проводятся road-show, должна ли быть в каждом таком мероприятии своя неповторимая прелесть?

Это зависит от того, какими ресурсами располагает компания. Вот если бы мы захотели открыть офис, например, в Монголии, «зафрахтовали» там агентство и заказали ему road-show – это один вариант. А можно поступить по-другому: взять несколько новых сотрудников, создать у себя специальный отдел и предложить ему провести road-show. Если взять нашу компанию, то мы обычно реализуем некий третий вариант. Наша компания делит зоны ответственности с партнерами в регионах и реализует мероприятие на паритетных условиях. Это эффективно с точки зрения возврата инвестиций и, кроме того, дает дополнительные степени свободы и гибкость в работе. А еще можно road-show максимально приблизить к заказчику, доходчиво рассказав ему про то, что касается его региона, города и представителя компании, который там работает.
Что касается «прелести», то, если вы имеете в виду какую-то веселость и шоу-образность, она обычно не вредит, но не является главным элементом. Прошли те времена, когда люди не имели возможности сходить в кино и театр. Серьезные люди не ходят на мероприятия, которые не сулят им пользы. Можно организовать road-show, в котором будет мало информации, мало пользы и много развлечений. Но на него придут, скорее всего, не те люди, в присутствии которых действительно заинтересована компания-организатор. Поэтому мы при проведении road-show стараемся найти баланс между развлекательной и информационно-полезной частью. И, кажется, нам это удается.

Прошли те времена, когда люди не имели возможности сходить в кино и театр. Road-show для серьезных людей должно быть для них полезным и интересным.

Как привлечь на road-show максимальное количество людей, входящих в целевую аудиторию?

Для начала надо хорошо знать, кого именно вы хотите привлечь. А потом представить себе, что интересно таким людям. И соответственно на мероприятии рассказывать не то, что вам хочется рассказать, а то, что интересно вашей аудитории. Если вам удастся это сделать, все получится.

В чем суть креативной идеи проекта «Лига чемпионов» и какой смысл заключен в его названии? Каких результатов с его помощью добилась компания?

Сейчас можно говорить лишь о промежуточных результатах этого проекта. Но и они нас радуют. «Лига чемпионов» – это название, отражающее два факта: тот, что людей, которые вместе с компанией Xerox продвигают новые технологические решения для эффективности документооборота в офисе, много и что все они квалифицированные специалисты. Вторая – в том, что все демонстрируемое нами действительно очень современно и подчас даже превосходит ожидания потребителей.

Как оценить эффективность road-show?

Мероприятие можно оценивать по-разному, и здесь у каждой компании могут выработаться свои подходы. Один мой коллега недавно показывал очень интересную методику, связанную с определением стоимости получения одной заполненной анкеты от заказчика. Мы сами ее не используем, но мне очень понравилась сама идея. Так вот, если определить общую стоимость road-show на всем маршруте и поделить ее на количество заполненных анкет от потенциальных заказчиков на «выходе» мероприятия, то получится некая цифра… Ее потом можно будет использовать, например, для оценки эффективности участия компании в выставках, отдачи от рекламы…

Есть желание обсудить эту статью с посетителями сайта CreateBrand? Напишите комментарий к этой статье!

»

Добавление комментария

Ваше имя (Ник)*
Ваш e-mail*
Комментарий

Введите цифры с изображения*

Все права защищены
© 2004, CreateBrand.ru

Проект компании Rezonans.Ru

Добавить новость | Добавить семинар | Добавить тендер | Услуги | Реклама на сайте

Новости | Семинары | Смотри | Юмор | Библиотека | Интервью | Тендеры | Голосование | Авторы | О проекте | Партнеры | Услуги

Рейтинг@Mail.ru