CreateBrand : Реклама креатив слоган бренд
Вход для пользователей:
Регистрация
Главная  »  Библиотека  »  PR и BTL  »  Приманка для элиты   Добавить в избранное | Сделать стартовой
Новости
Библиотека
Интервью
Авторы
Семинары
Тендеры
Смотри
Юмор
О проекте
Реклама на сайте
Партнерство
семинары
19 января
«Как повысить эффективность участия в выставках»

Календарь | Добавить
Поиск по сайту:
расширенный
искать
голосование
Как вы оцениваете эффект, произведенный образами "реальных женщин" в рекламе?
Это правильный маркетинговый опыт и его нужно развивать.
Очень позитивно и жизненно. Мне по душе.
Особого эффекта не отмечаю.
Это ужасно. Зачем они это сделали?
Эти образы не новы и особой смысловой наполняющей сюжету не придают.
О каких образах идет речь? Я не понимаю о чем вы говорите.
Я бы тоже хотел(а) сняться в рекламе!

голосовать
результаты
смотри
Реклама Bon Ton (Бон Тон)

Покупка сайтов

Покупка сайтов. Где и как удачно продать сайт?

подробнее
Библиотека

Приманка для элиты

Автор: Наталья Аксенова
Источник: Компания
Дата: 09.03.04
Печатная версия статьи

Самый эффективный способ увеличить продажи – заставить потребителя поверить в свою избранность

В последнее время все чаще компании – производители элитной косметики, дорогих спиртных напитков и даже автомобилей продвигают свои товары способами, скорее подходящими для недорогих брэндов: от классических акций «купи три – получишь один» и розыгрышей призов до использования более сложных накопительных систем скидок, бонусов и т.д. В краткосрочной перспективе такие акции позволяют увеличить продажи, но количество покупателей растет не за счет целевой аудитории, а за счет привлечения других аудиторий – среднего класса, например.

Принимая решение о покупке, потребитель с высоким заработком исходит из оценки получаемых эмоций от приобретения товара. А психология представителя среднего класса состоит в том, чтобы получить наивысшее удовлетворение своих потребностей при минимальных денежных затратах. Мы понимаем, что джинсы Dolce & Gabbana с формальной точки зрения не «выполняют» свои функциональные «обязанности» лучше других, а новая коллекция Ives Saint Laurent никак уж не в два раза лучше того, что можно купить в «Стоке». Но эмоциональное удовольствие, которое покупатель получит от небрежного: «Это Rado последней коллекции» будет несоизмеримо сильнее, чем от фразы: «А… это по акции «вторые бесплатно». Поэтому урон от «дешевых» акций бесповоротно вредит имиджу элитных брэндов – они теряют лояльных клиентов, которые переключаются на брэнды, наилучшим образом обслуживающие их самую главную потребность – потребность в эмоциональном удовлетворении.

Существует несколько вариантов программ увеличения продаж элитных продуктов, не прибегая к приемам массового рынка. Самый эффективный из них – заставить потребителя поверить в свою избранность. Для этого невозможно обойтись без создания портрета целевой аудитории. К сожалению, подавляющее большинство заданий для BTL агентств (специализирующихся на программах повышения продаж) в части описания целевой аудитории выглядит весьма и весьма скудно – «женщины в возрасте 30 – 40 лет, доход выше среднего», «мужчины в возрасте 40 – 45 лет, доход высокий». С таким описанием портрета своих клиентов действительно сложно сделать что-либо иное, чем классическое промо «купи – получи».

Но возможен и другой путь: создание клуба лояльности. Специальные технологии формирования и сегментирования вашей базы клиентов позволят нарисовать уникальный портрет целевой аудитории. Вместо более чем лаконичного «женщина 30 – 35 лет с доходом выше среднего» появится, например, такое описание: «замужняя женщина, воспитывает двух детей, работает в качестве менеджера высшего звена западной компании. Привыкла покупать только элитную косметику, и времени на поиски более дешевых брэндов у нее нет».

Что будет стимулом для этой женщины для визита в магазин? Неужели безликая акция «получи второй бесплатно»? Она идет делать покупки для своего удовольствия, она покупает себе праздник и престиж. Почему бы не предложить ей элитную клубную карточку, скажем, «Президентского Клуба Х», который будет (в соответствии с четким знанием ее покупательского цикла и потребительскими предпочтениями) приглашать ее на закрытые элитные вечеринки в дорогом камерном клубе? Так поступают, в частности, элитные производители японской косметики.

Так, в прошлом году в Москве одна компания – производитель элитной сантехники создала элитный клуб лояльности и начала работу с базой своих клиентов с того, что каждый получил подарок к 14 февраля – диск редкого джаза, упакованный в очень дорогую открытку, папку и конверт. Курьеры доставили подарок прямо в руки своим покупателям накануне праздника. Результат – увеличение продаж на 30% по сравнению с прошлогодней акцией с применением инструмента скидок.

Подобные эксклюзивные технологии не предназначены для решения задач краткосрочного увеличения продаж. Они позволяют достичь стратегическую цель брэнда – формирование лояльного пула клиентов и удовлетворение их эмоциональных потребностей. Маркетинговая политика российских компаний, к сожалению, зачастую построена исключительно на получении краткосрочных результатов. А нам, клиентам, так хочется внимания…

Есть желание обсудить эту статью с посетителями сайта CreateBrand? Напишите комментарий к этой статье!

»

Добавление комментария

Ваше имя (Ник)*
Ваш e-mail*
Комментарий

Введите цифры с изображения*

Все права защищены
© 2004, CreateBrand.ru

Проект компании Rezonans.Ru

Добавить новость | Добавить семинар | Добавить тендер | Услуги | Реклама на сайте

Новости | Семинары | Смотри | Юмор | Библиотека | Интервью | Тендеры | Голосование | Авторы | О проекте | Партнеры | Услуги

Рейтинг@Mail.ru