CreateBrand : Реклама креатив слоган бренд
Вход для пользователей:
Регистрация
Главная  »  Библиотека  »  Маркетинг  »  "Роль дистрибуторов будет снижаться"   Добавить в избранное | Сделать стартовой
Новости
Библиотека
Интервью
Авторы
Семинары
Тендеры
Смотри
Юмор
О проекте
Реклама на сайте
Партнерство
семинары
19 января
«Как повысить эффективность участия в выставках»

Календарь | Добавить
Поиск по сайту:
расширенный
искать
голосование
Как вы относитесь к рекламной кампании Билайн "Главное - быть в плюсе"?
хорошая, креативная реклама
плохая, непродуманная реклама
плохой слоган
надоела реклама Билайн
главное - не быть в минусе
не знаю, не видел
реклама МТС, конечно, лучше

голосовать
результаты
смотри
Реклама In Excess (Ин Эксцес)

Покупка сайтов

Покупка сайтов. Где и как удачно продать сайт?

подробнее
Библиотека

"Роль дистрибуторов будет снижаться"

Автор: Иван Ступаченко
Источник: Коммерсант
Дата: 02.03.2005
Печатная версия статьи

Интервью с Петром Чернышовым, генеральным директором пивоваренной компании "Вена"

– Почему "Вена" на протяжении последних нескольких лет сокращала количество дистрибуторов?

– Каждый партнер – это наши дополнительные издержки. Поэтому мы резко ограничили количество дистрибуторов – каждый теперь имеет свою географическую зону ответственности. Однако оптимизация количества дистрибуторов не должна сказываться на покрытии розницы. Мы предпочитаем работать с такими партнерами, которые большую часть нашего пива доставляют напрямую в розницу, а не перепродают субдистрибуторам.

– В ходе реформирования были какие-то ошибки?

– Мы допустили три основные ошибки. Раньше мы имели более 100 дистрибуторов, и на рынке был непорядок: компаниям было неинтересно работать с нашей продукцией, встречались случаи демпинга. А производитель, который допускает демпинг, это плохой производитель. Но, начав оптимизировать количество дистрибуторов, мы кое-где перегнули палку, что ухудшило покрытие розницы и сказалось на продажах. С этой ошибкой связана и другая: иногда в качестве партнера на определенной территории мы выбирали самую сильную в регионе компанию, у которой кроме нашего пива было еще двадцать брэндов конкурентов. И для нее наша продукция не была, как мы говорим, фокусной. При этом мы исключали из числа партнеров не столь сильного дистрибутора, который был бы, наверное, больше заинтересован в продвижении именно нашего пива. Наконец, у нас были иллюзии, что дистрибуторы будут готовы к инвестициям в то, что принесет прибыль не завтра, а в будущем, например в покупку машин. Теперь мы так не думаем.

– Что важнее: дистрибуция пива или реклама?

– Это вопрос из серии про курицу и яйцо. Пиво – эмоциональный продукт, поэтому часто решение, какой брэнд выбрать, принимается непосредственно у полки. Соответственно, стратегия продвижения продукта должна быть целостной. У нас есть пример, когда мы допустили в этом плане ошибку. Раскручивая брэнд "Триумф", мы вложились в рекламу, но при этом не подкрепили ее хорошей дистрибуцией. Поэтому пиво трудно было купить, и продажи нас тогда не порадовали. А вот с Tuborg Green все было сделано правильно, что и сказалось на его продажах.

Или, например, в прошлом году мы объединились с заводом "Золотой Урал", расположенным в Челябинске. В этом городе мы получили в наследство грамотно построенную систему прямой дистрибуции на базе завода и долю рынка в 41% (по объему). И всю систему реформировали: поставки во все точки были отданы дистрибуторам. Отныне "Вена" ни в одном городе не продает пиво напрямую. И график роста объемов продаж показывает, что мы поступили правильно.

Конечно, отдавая прямые поставки дистрибуторам, мы отдаем им и часть маржи, это очевидно. Но взамен мы получаем дополнительно проданные литры, и увеличение прибыли от роста объемов продаж не идет ни в какое сравнение с потерями на марже. Мы создаем то, что называется win-win situation, когда выигрывает каждый.

Здесь есть и еще один момент. Если мы не даем дистрибуторам зарабатывать на наших марках, то они начинают развивать брэнды конкурентов.

– Насколько применим западный опыт дистрибуции пива к российским условиям?

– Мы не видим здесь какой-либо специфики, мы делаем примерно одинаковые правильные вещи. Мы не изобретаем велосипед. Видим, например, что в какой-то стране дистрибуционная система выстроена так-то, думаем, какой регион у нас похож на эту страну, и делаем там нечто похожее. О какой-то общей специфике вообще сложно говорить, потому что Россия страна гигантская, в каждом регионе есть свои маркетинговые отличия. Например, где-то пиво в банках просто обожают, а где-то оно идет плохо. Есть и огромные различия и в логистике. Регионы России в плане дистрибуции порой различаются гораздо сильнее, чем некоторые страны Европы. Отличие Сибири от Петербурга намного сильнее, чем Италии от Швейцарии.

– Какой вы видите дистрибуцию в будущем?

– Если говорить о том, что будет через пять лет, то, наше видение ситуации таково. Дистрибутор выступает как логистический партнер производителя. Это значит, что все стратегические вещи – переговоры с точками, выкладку, разработку и реализацию программы лояльности розницы и прочее – мы берем на себя, а дистрибутору оставляем только доставку. В принципе в настоящий момент наша система уже почти является такой, просто надо достроить ее до конца.

Если говорить о периоде через семь-восемь лет, то надо иметь в виду, что все большую роль станут играть сети. Сейчас сетевая розница развита слабо, например, мы через сети в прошлом году продали только 10%. А вот когда через них пойдет уже 50% пива, тогда мы будем вынуждены пересмотреть свою политику, но как именно она будет выглядеть, сейчас сказать сложно. Возможно, сети захотят взять доставку на себя, а возможно, они будут настаивать на том, чтобы этим занялись мы. Таким образом, роль дистрибуторов будет постепенно снижаться.

Есть желание обсудить эту статью с посетителями сайта CreateBrand? Напишите комментарий к этой статье!

»

Добавление комментария

Ваше имя (Ник)*
Ваш e-mail*
Комментарий

Введите цифры с изображения*

Все права защищены
© 2004, CreateBrand.ru

Проект компании Rezonans.Ru

Добавить новость | Добавить семинар | Добавить тендер | Услуги | Реклама на сайте

Новости | Семинары | Смотри | Юмор | Библиотека | Интервью | Тендеры | Голосование | Авторы | О проекте | Партнеры | Услуги

Рейтинг@Mail.ru